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X. Bâtir une stratégie marketing/ventes pour le maintien et l’accroissement de votre fonds de clientèle / 10.1 – Partie 1

VOTRE STRATEGIE MARKETING VENTE

Le pain, premier aliment, à avoir fait l’objet d’une marque, soit pour être consacré, ou être repéré à la sortie du four banal ou communal.

Des marques ont ainsi été retrouvées du 1er siècle d’origine romane et des 6ème et 7ème siècle d’origine byzantine.

Chaque foyer disposait de sa marque de pain fabriquée la plupart du temps en bois et permettait ainsi au fournier de répondre déjà aux attentes de « ses clients » en terme de cuisson (notion de satisfaction de clientèle) et même dès le 14ème siècle, était un moyen de s’assurer du respect du poids du pain.

Vous l’avez compris, la marque à l’origine c'était un repère visuel associé à un geste physique. De nos jours, d’autres notions interviennent telles que nature du produit, prix, savoir-faire, style, tribu…

La marque peut être aussi une enseigne, l’identification d’une maison, d’une entreprise dans le temps et l’espace (Internet).

La marque prise dans l’absolu est assimilée à une notion essentiellement immatérielle voir virtuelle (pour certains), ceci dit dans notre société actuelle, elle est le fondement même du commerce : un individu reçoit en moyenne 1500 messages jour…

Pour une entreprise, sa marque (voir ses marques), dès qu’elle communique, constitue sa force magnétique en ce sens qu’elle attire, fidélise le chaland. Les concurrents parlent de la marque en tant que bras armé. La marque animée (le qualificatif est essentiel), c’est le fonds de commerce d’une entreprise.

Du reste, à partir de 2007, les dépenses liées à la publicité seront ventilées d’un point de vue comptable en investissement.

UNE MARQUE ANIMEE SIGNIFIE QU’ELLE COMMUNIQUE AVEC SES CLIENTS ET SES CLIENTS POTENTIELS (Prospects).

Il s’agit donc pour les entreprises concernées d’élaborer une stratégie de communication, de promotion de leur(s) marque(s) pour aboutir à l’effet recherché :

L’ACTE D’ACHAT


En ce qui vous concerne, vous internaute Artisan Boulanger, deux possibilités, soit vous entrez dans un concept marketing pré établi tel que ……………….. et là vous vous laissez porter… ou alors vous prenez l’option de bâtir une stratégie de marketing/ventes, ce qui nécessite d’établir un budget publicité prévisionnel annuel (de l’ordre de 1 à 1,5 % de votre C.A.), une planification annuelle et de faire appel à des prestataires extérieurs.

Dans ce deuxième cas de figure, vous construisez votre IDENTITE PROPRE.

La méthodologie à poursuivre pour que cette IDENTITE PROPRE soit forte, attractive et durable.


1ère ACTION : L’IDENTIFICATION DE VOTRE ENTREPRISE

1. Elaboration d’un visuel et/ou slogan reflétant soit l’éthique de votre métier, vos points forts, le terroir ou l’histoire du lieu géographique où se trouve votre Boulangerie, accompagné(s) de votre nom patronymique ou d’une autre appellation nécessitant dans ce cas l’étude de disponibilité en vue d’un dépôt à l’INPI(…).

Cliquez-ici pour commander cette prestation.


2. Phase de déclinaison du visuel retenu qui s’effectue au fur et à mesure sur :

  • Signalétique (s) extérieur (s) de votre magasin : enseigne/banne-store/camion de livraison, sans oublier les panneaux indicateurs
  • Support adm
  • inistratif : pages jaunes de l’annuaire, factures, bons de livraisons
  • Identification de vos produits : étiquettes, cartonnage, sacherie
  • Vêtements professionnels
  • Cartes commerciales (sans oublier de mettre le plan d’accès), dépliants ou mini-plaquettes de votre entreprise, cartes de fin d’année, cartes de vœux, mailing divers, annonces diverses, etc…
  • Page d’accueil de votre site Internet etc…

2ème ACTION : LA PROMOTION DE VOTRE ENTREPRISE ET/OU DE SES PRODUITS

Plusieurs alternatives :



a) PROMOTION DE BASE :

Celle de chaque instant, ô combien négligée. LA PROMOTION, l’occasion par ailleurs de stimuler votre personnel de vente, dès lors qu’un intéressement sur le chiffre d’affaires a été envisagé, d’autant plus facile avec les caisses enregistreuses… Le personnel de vente est tout naturellement enclin à connaître la composition de vos produits.


L’ART DE LA VENTE illustré par un commercial international :
Le meilleur vendeur a été celui qui a désigné
DATURA : TROMPETTE D’ANGE


La promotion de base consiste à parler de ses produits (ce qui suppose les avoir goûtés de manière régulière, ne serait-ce que pour déceler un défaut de fabrication, connaître les ingrédients qui les composent et leur provenance, la recette appliquée) pas de TOUS à la fois, MAIS DE CELUI que le client ne prend jamais, quitte à lui faire goûter aussi.

Par ailleurs, il s’agit d’avoir en permanence trois ou quatre variétés de pain à déguster surtout vers 11 H 00 et 12 H 00 en laissant le consommateur libre de prendre le morceau qu’il désire à l’aide d’un couperet mis à sa disposition, ce qui permet d’amoindrir l’effet néfaste du temps d’attente (sans oublier l’attention toute particulière portée aux enfants par l’offre d’un bonbon, mieux d’une chouquette).


Sur le comptoir, sachez mettre en avant une baguette phare à l’aide du présentoir dont une personnalisation peut être faite au nom du produit.

Et en fin de journée, sachez faire plaisir aux clients du soir (et vous les rassurez par la même occasion de la fraîcheur des produits présentés le lendemain), en leur offrant les deux croissants restants ou autres…

VOUS SEREZ EPOUSTOUFLE (E) DE LA PUBLICITE GENEREE PAR CET ACTE

Comparez : 1 publicité dans le quotidien : 500 à 1000 €
2 croissants offerts (+-) 1,50 € et 5 clients nouveaux dans les semaines à venir ainsi que par la fameuse station radio « bouche à oreille »
Imaginez ce que donnera la répétitivité du geste.

Vous devez transformer votre entreprise en un aimant irrésistible vis à vis de vos clients de par votre stratégie marketing/vente.



b) PROMOTION PROGRAMMEE

Elle nécessite d’être annoncée, au minimum par le personnel de vente, un pannonceau ou une affiche dans votre magasin, un stop trottoir… ou par une distribution de mailing (ATTENTION : le code de l'environnement depuis le 1er janvier 2005 précise que toute personne, pour son propre compte, distribuant des imprimés dans les boîtes-aux-lettres à des particuliers n'en ayant pas fait la demande doit contribuer financièrement à l'élimination des déchets), une annonce radiophonique…

Il peut s’agir, soit :
- d’une gratuité (5 produits achetés, 1 offert)
- d’une remise tarifaire sur un produit pendant une période donnée (1,20 € sur la nouveauté au lieu de 1,50 € pendant 15 jours)
- d’une réduction à valoir sur un montant à acheter etc…

Dans tous les cas, l’initiative ne doit pas faire l’objet d’une vente à perte.

NOTRE RECOMMANDATION : une promotion hebdomadaire sur un produit nous paraît un bon rythme et notamment le mercredi (jour des enfants) ou autres jours creux selon.

Les offres de réduction à valoir sur un montant sont les bienvenues à partir du 20 de chaque mois.

L’outil préconisé, le TPE ingénico ® vous permet d’éditer un ticket intelligent indépendamment ou non du ticket de caisse à chaque client entrant dans votre magasin,

Intelligent car le ticket est porteur de l’information de votre choix. Ce que vous propose M.S.B, c’est une démarche similaire à celle utilisée par la grande distribution et éprouvée.
Pour une démonstration de l’appareil : nous contacter

M.S.B démonstrateur exclusif.



c) PROMOTION PAR PERSONNE/ORGANISME TIERS

Elle s’effectue par la présence de votre carte commerciale et/ou du dépliant de votre entreprise chez les autres commerçants (restaurants, coiffeurs, fromagers…) également au niveau des gîtes ruraux, chambres d’hôtes, sans oublier l’office de tourisme.

En échange, sachez offrir à chacun de vos prescripteurs, de manière régulière vos produits, preuve de leur qualité et en remerciement de la démarche de promotion.
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